Il existe plusieurs raisons et facteurs poussant un client en B to B à changer de fournisseurs. Cela n’est pas forcement lié à des problèmes de facturation ou de prix, car un manque de considération ou une mauvaise qualité de relation peut aussi entraîner une personne à rompre un contrat. Ci-après quelques astuces permettant de fidéliser vos clients B to B.

Simplifier les procédures

Les clients industriels veulent éviter les lourdes procédures pour économiser leur temps et énergie. Que ce soit pour une résolution de litiges, une réclamation ou une considération de contraintes spécifiques, ou encore le fait de passer commande ou la prise de rendez-vous… En effet chaque dossier ou problème doit être toujours résolu au plus vite. Les clients préfèrent également la régularisation des procédures en interne et l’alignement de toutes les parties prenantes qui peuvent être en relation avec eux. Sachez que les procédures de différentes formes et les propos contradictoires des responsables de l’entreprise contrarient les acheteurs.

L’importance de la souplesse

Il est très important de se conformer aux termes du contrat, aux conditions de vente, aux règlements, etc. Seulement, « l’exception fait la règle » ! Ce qui vous amène à prévoir une autre démarche plus souple tout en tenant compte de la limite possible qui n’engendrera aucun tort ni à vous ni à l’entreprise. Dans ces circonstances, vous devrez faire preuve d’un peu plus de flexibilité et de souplesse face à une exigence passagère ou à une contrainte ponctuelle. En retour, prévoyez de facturer ce service. En tout cas, les interlocuteurs qui portent attention aux inquiétudes spécifiques des clients industriels et prennent le temps de leur prêter une oreille attentive sont toujours très appréciés.

Soigner le relationnel

Dans le cadre d’une conversation en B to B, il est important que les fournisseurs parviennent à mettre à l’aise leurs interlocuteurs tout en prêtant à ces derniers une attention particulière par rapport à leurs attentes. Cette attitude doit être la même que ce soit sur le stand lors d’un évènement ou d’un salon, dans le cadre d’une réception, à l’accueil, etc. Il est primordial d’établir une bonne relation client dès le premier contact pour avoir la chance de faire durer les échanges commerciaux. Et une fois que le client a conclu, le responsable se doit de créer des activités qui permettent de développer la coopération.