Les dirigeants peuvent choisir de motiver leurs commerciaux à l’aide de deux grands ensembles de récompenses. On pense, bien sûr, aux stratégies d’incentive mettant en jeu une participation aux gains générés. Pour autant, la motivation purement financière n’est pas le seul levier à envisager et les campagne incentive non financières ont de plus en plus la cote. Des cadeaux bien choisis ont une portée psychologique et symbolique importante ; ils permettent de manifester d’une manière plus personnelle la reconnaissance de l’entreprise. Qu’en est-il du retour sur investissement d’une telle démarche ?
L’incentive : un investissement incontournable
L’incentive est une méthode de motivation des salariés qui s’est développée dans les pays anglo-saxons avant de débarquer en France à la fin des années 90. Les stratégies sont généralement doubles, visant d’une part à agir sur le mieux-être en entreprise et la cohésion des équipes, d’autre part à augmenter, par la motivation des commerciaux, les résultats financiers. L’incentive se distingue par la récompense, sous la forme d’un cadeau, que l’entreprise ait mis en place une opération de type team building ou un challenge commercial.
Voyages, chèques cadeaux, coffrets d’activités sont au rendez-vous. Encore faut-il choisir des cadeaux qui font mouche, et c’est ce que propose par exemple Cadeaux Privés, une entreprise spécialisée dans l’incentive via la fourniture d’une plateforme numérique permettant aux dirigeants de gérer leurs campagnes de fidélisation et de motivation. Une chose est certaine : l’incentive porte principalement ses fruits en période faste, dans la mesure où il s’agit d’un booster de performances.
Une opération rentable ?
De plus en plus d’entreprises sont conquises, et les opérations d’incentive, au départ réservées aux grandes structures, se développent désormais dans les PME. C’est dire leur impact sur les commerciaux, qui sont les premiers bénéficiaires de l’incentive. Les différentes opérations mettent en jeu le goût de la compétitivité qui caractérise naturellement la plupart des commerciaux. L’incentive se révèle rentable en termes de motivation et de performances, à condition de bien concevoir ses campagnes. Le système doit demeurer simple, transparent et ne pas être trop élitiste.
Rien ne sert d’exclure des récompenses la quasi-totalité du personnel, ce serait même contreproductif ! Le mieux peut être de concevoir un programme progressif, adossé sur les résultats des commerciaux et l’augmentation de leurs performances. Il est par ailleurs intéressant de leur fournir une possibilité de suivi régulier de leur progression. Les plateformes numériques permettent de gérer rapidement et facilement des opérations incentive où les commerciaux peuvent cumuler des points. C’est par exemple le cas des solutions proposées par Cadeaux Privés.